【汽車焦點 快訊】

車市凜冽的寒冬，似乎并沒有因為春節的過去而消退。

對于泡在“冰水”中的經銷商來說，車市下行的煎熬，往往最先體現在他們身上。春節之后，汽車消費市場仍深處低迷，客流嚴重下滑，成交萎靡。這一切，都在進一步惡化經銷商的運營情況。這進一步激化了廠家與經銷商的矛盾。

我們注意到，近段時間接連爆出的福建奔馳、寶沃、觀致經銷商的抗議事件，已經將渠道與主機廠的矛盾，暴露于大眾媒體面前。

據《2018中國汽車經銷商市場調研報告及2019年展望》的數據顯示，2018年全國盈利汽車經銷商不足1/3，僅10%單店盈利同比增長，盈利基本面繼續縮窄；豪華、合資品牌虧損的經銷商比例均有所擴大。

經銷商4S店“關停并轉”或將成為2019年中國汽車經銷商的新常態。那么，車市渠道的模式出路在哪里呢？

（1）寒冬之下，4S店模式弊端凸顯

過去二十多年中，伴隨著中國汽車業的快速崛起，4S店模式已經形成了一套約定俗成的“玩法”。

主機廠依靠補貼和政策保護，為4S店提供支持，使4S店成為庫存“蓄水池”，保證上游現金流充沛。而4S店也通過不菲的投資建立起銷售+售后的綜合型服務中心，保證自身經營收入可持續性。

近年來，盡管銷售新車的單車利潤逐年下降，但4S店仍能通過后市場的維修、保養、保險等綜合服務，以及廠商給予的零配件壟斷權，維持經營所需的現金流和利潤。這在車市“年景”不錯的時候，渠道商普遍仍能擁有合理的利潤。

然而，當車市進入下行區間，這種渠道與主機廠之間深度捆綁的模式，弊端也就馬上顯現。

由于要應付日常龐雜的經營性支出，以及上游主機廠的庫存壓力,4S店薄弱的資金鏈在銷售下滑的情況下，將變得非常緊張。而維修、保養等業務的收入，往往比較穩定，不足以支持波動巨大的庫存壓力。

所以，新車銷量一旦連續多月下滑，假若上游不降低庫存壓力，4S店往往就會成為率先“陣亡”的先鋒。

由此可見，4S店模式在車市寒冬中暴露了深層次的矛盾，從而令廠商與渠道之間的糾紛愈演愈烈。

（2）如何消解行業弊端？

事實上，在車市寒冬中，4S店所面臨的這種困境是結構性的。要從根本上消解這種弊端，或許還需要從根源入手。

以特斯拉為首的造車新勢力給出的方式，或許是一條可供借鑒的通途。這些新造車勢力通過在重要商圈建設直營銷售網點，完全拋棄了傳統汽車4S店的模式。不過，由于自建直營渠道同樣需要巨量資金，一時間也無法實現快速覆蓋，這種“激進”的模式一時間并不能從根本上改變汽車業的現狀。

而另一個相對溫和的改革措施，則是以神州和寶沃所采用的“新零售”模式為代表。新年剛過，寶沃汽車推出第一波營銷攻勢，其核心在于降低經銷商準入門檻、完全零庫存為經銷商賦能，并通過1成首付、30天免費深度試駕、90天無理由退車等服務，為經銷商提供營銷支持。

首先是降低準入門檻，寶沃汽車新零售通過“千城萬店”渠道下沉，直接將銷售終端開在消費者“家門口”。以在縣城加盟一家授權銷售點為例，僅需投入三五十萬就能實現自主創業，開一家“夫妻店”賣汽車將成為現實。其次是零庫存，寶沃汽車一律不向經銷商壓庫存。在新零售模式下，寶沃汽車將在全國建立35大前置倉，無縫支持經銷商即賣即提。

除了為經銷商減負賦能，寶沃汽車新零售也對汽車消費者一直以來的購車用車痛點創造性的給出了解決方案。一是支付痛點，寶沃汽車推出最低1成首付提車，沒有服務費、上牌費，還免購置稅、贈送第一年保險，降低消費者購車門檻。二是試駕痛點，寶沃汽車新零售推出3天免費深度試駕，降低用戶決策的機會成本。三是“買車容易退車難”的痛點，寶沃汽車依托神州優車強大的全國車輛共享網絡，全行業首創90天無理由退車。

這種做法并不會在一夜間“拋棄”經銷商，而是給予了一種替代方案，使得整個渠道銷售變革過程更能適應市場發展的規律。這或將是時下車市裂變對汽車零售業態創新的一次有益探索，應對車市寒冬的有效之舉。

無論是哪種創新模式，關鍵還在于讓車市各方卸下沉重的包袱。進行渠道改革以后，由于經銷商不再需要承擔巨大的經營資金壓力，也無需承擔不必要的庫存成本，這種“輕裝上陣”的經營方式，也必然會帶來更可持續性發展的前景，甚至是可觀的利潤。

總結：

事實上，車市整體下行所爆發出的經銷商退網與維權事件，更多是車市寒冬下所暴露出來的行業問題，是傳統4S店模式與汽車新零售模式的較量，更是市場經濟下的一種必然。

既然一切都按市場規則在運作，主機廠和渠道上也應該在理性的前提下，在合同法律基礎上，合理合法處理。

當然，站在汽車零售業的發展角度來看，最終需要解決的還是發展模式的問題，創新新業態之于行業而言迫不及待。