【汽車焦點 快訊】

　　文/黃末

　　隨著國內新車銷量增速進入微增長甚至負增長階段，汽車市場從增量轉為存量競爭，經銷商盈利難題就一直困擾著投資人。中國汽車流通協會發布的《2019年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2019年經銷商虧損面同比擴大至41%，完成全年銷售目標的經銷商占比僅為28.9%，近10%的投資人有意向轉賣、翻牌、托管店面，以在市場下行時期盡量降低經營損失。2009年開始的汽車廠家盲目產能擴張，已經引發國內汽車市場的多米諾效應，而汽車經銷商無疑是這一效應最后承壓的那張多米諾骨牌。

　　2014-2019年汽車市場回顧：新車銷量觸頂回落

　　2015年新車銷售整體放緩，2016年國家對汽車行業加大供給側改革力度，出臺排量不高于1.6L的小型車的減稅政策，三四五線市場潛在需求得到釋放，國內全年汽車產銷均超過2800萬輛，但汽車消費市場也被透支部分需求，2017年購置稅優惠政策退坡，乘用車整體增速僅實現微增長。

　　2018年，隨著外部環境不確定性因素增多，受到國內外宏觀經濟變化及中美貿易摩擦影響，汽車市場出現28年來首次同比負增長，產銷均低于年初預期。尤其是新車市場，已完成從中高速向低速增長轉換。2019年汽車行業在轉型升級過程中，受中美經貿摩擦、環保標準切換、新能源補貼退坡等因素的影響，國內經濟壓力進一步加大，汽車產銷量降幅擴大，行業主要經濟效益指標均呈現負增長。但整體看，二手車市場在2019年仍呈現出穩健增長趨勢，2020年隨著二手車限遷、二手車增值稅等政策強化落地，以及國內私家車平均車齡在2019年已超過4.9年，預計二手車還會有較大發展空間。

　　*以上數據來源歷年中國汽車流通協會百強經銷商報告

　　2014年-2017年期間，百強經銷商集團店量、新車銷量、二手車銷量均出現一個明顯的上升趨勢，這期間也是經銷商大魚吃小魚的洗牌階段。但從2018年開始，百強經銷商除二手車外，各項指標數據開始回落，先后出現龐大破產清算、潤東34億出售56家4S店的事件，無論是渠道規模擴張路線、多元化發展路線，大型經銷商集團均已進入新的發展周期。

　　轉型、創新，尋找增長新動能，是近年來大型汽車經銷商集團一直在攻堅的課題。2020年，新冠疫情的出現，將加快整個汽車產業優勝劣汰的步伐，汽車經銷商面臨生死關口。中國汽車金融實驗室研究員將通過系列研究，系統盤點廣匯、國機、永達、中升等上市經銷商集團近年來年報數據，通過挖掘數據變化背后的邏輯，以還原大型經銷商集團近6年發展軌跡，為經銷商轉型提供參考。本期我們將盤點廣匯汽車2014-2019年年報數據，看看這家蟬聯6年百強經銷商榜首的“大型航母”，有哪些值得借鑒的經驗。

　　*以上數據來源于廣匯年報整理，--表示公開信息中未查詢到準確數值

　　廣匯汽車2015年借殼上市后，便開啟渠道擴張之路，2014-2016年連續三年資產負債率高于70%。2016年收購寶信汽車集團、大連尊榮、深圳鵬峰、云南中致遠等，營收一躍突破千億大關，銷量在2017年站上百萬關口，凈資產收益率達到歷史最佳15.05%。但在2018年，國內汽車銷量出現28年來首次負增長情況后，廣匯的凈資產收益率也下滑近6個百分點，2019年進一步下挫至6.99%，為6年來最低。根據中國汽車流通協會統計，2019年度百強集團的凈資產收益率均值為11.3%，從這一維度看，廣匯現階段也面臨較大經營壓力。

　　在渠道擴張過程中，廣匯集中發力提升超豪華、豪華品牌經銷網點占比，以優化品牌結構，2015年廣匯旗下4S店共計498家，豪華品牌65家，占比13%;截止到2019年底，廣匯4S店規模已擴張至782家，豪華品牌229家，占比超過29%。不過2018年開始，廣匯渠道擴張有明顯放緩，開始嘗試打通線上、線下，向互聯網模式轉型。

　　2018年廣匯汽車天貓旗艦店正式上線，當年實現網銷臺次30.17萬臺，占比達34.10%。線下4S店一方面通過加強店面銷售流程管理促進進店客戶轉化率;另一方面通過加強網絡渠道引流，獲取線上客戶線索及資源，提升網絡營銷量。

　　2019年廣匯結合行業的發展狀況，積極推動同品牌店面在全國范圍內的資源共享，利用規模效應實現銷售業績最大化。2019年，廣匯將線下授權門店銷售和線上新零售銷售進行協同融合管理。授權門店分為展廳銷售、網電銷售、大客戶銷售等;新零售銷售以天貓線上旗艦店為平臺，將自有庫存通過線上銷售，整合線上線下資源，提升線索，增加成交。

　　廣泛的網點布局和豐富的品牌資源，避免了公司對單一品牌或區域形成依賴，收購模式也有效降低了新渠道搭建成本，提高了整體經營管理能力和行業周期性抗風險能力。同時，豪華車較高的售價和零整比系數，對穩定整體新車銷售毛利率和售后服務毛利率也有明顯幫助。2019年，廣匯汽車銷售毛利為3.82%，遠高于中國汽車流通協會統計的當年度百強經銷商集團新車毛利僅1.9%均值。

　　*以上數據來源于廣匯年報整理

　　在廣匯汽車年報中，汽車服務毛利率包括售后維修服務、傭金收入、汽車租賃及其他四大板塊。通過2014年-2019年其汽車服務收入占比可以發現，隨著其客戶保有量、融資租賃業務、二手車業務的發展，汽車服務收入占比穩步提升。

　　*以上數據來源于廣匯年報整理

　　售后維修進程臺次和收入穩定增長，既是規模效應的發揮，也與廣匯較早由“重銷售”向“重服務”轉型，通過發展毛利率較高的乘用車售后及衍生業務的業務布局有關。

　　廣匯在2015年啟動 CRM(客戶關系管理)與售后電商平臺項目。2016年通過“廣匯汽車GH60快保”、“鈑噴標準化”、售后風險管控檢核、維修看板管理等項目，提升客戶滿意度，同時制定差異化的“基礎保養卡”方案，滿足客戶對保養價格和內容的透明度需求，增加客戶黏性，吸引客戶回廠保養維修。2017年，廣匯汽車互聯網服務平臺“匯養車”在全國門店上線，打通客戶與門店的線上連通，為客戶提供了全面的維保記錄、業務及客戶權益查詢功能，實現了維修保養服務和各類增值業務的線上預約、購買及評價，強化線上、線下的服務能力。截至2017年年底，匯養車累計保有客戶達107萬，線上支付訂單15.27萬個。

　　廣匯還持續拓展汽車保險、延保、車貸業務、二手車交易等傭金代理業務。以保險業務為例，年報顯示，2018年廣匯新車首保率74%，同比提升1.36%，續保率70.2%，同比提升7.01%，延保滲透率24.6%，同比提升5.3%;2019年新車首保率76.6%，同比增長2.6%，續保率69.5%，與2018年持平;延保總滲透率23.6%。但是融資租賃業務在2019年受整體資金環境持續趨緊，資金成本同比增加，加之市場競爭激烈因素影響，造成汽車租賃成本增加，收入和毛利率同比下滑。

　　總結：整體來看，盡管也遭遇極大經營壓力，但廣匯仍是目前國內價值鏈體系建設最為完整的經銷商集團代表之一，在汽車行業新周期到來之前已開始從渠道結構優化、業務精細化、管理信息化等多個方面提高風險抵御能力，目前廣匯正在進行互聯網模式轉型嘗試，如能探索出一條有效路徑，則可為國內汽車經銷商樹立一個全新方向標。